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| B2B
Mailings - was macht den Erfolg aus? |
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Response
Rate, RoI, die ersten 15 Sek. entscheiden, Zielgruppe.....
viele Schlagworte die man immer im Zusammenhang
mit Mailings hört. Was ist aber schlussendlich
wirklich relevant und für ein erfolgreiches Mailing
mit qualifizierten Kontakten wichtig? Eigentlich ganz |
| einfach: Das
gesteckte Ziel zu erreichen. Diese Antwort erscheint
banal. Wird jedoch ins Kalkül mit einbezogen, dass
man unterschiedliche Ziele verfolgen kann (Imageausbau,
Awareness schaffen, zur Interaktion anregen, Kaufentscheidungen
beeinflussen, Kundenpflege etc.), dann kann die Frage,
was ein erfolgreiches Mailing ist, nicht so einfach
beantwortet werden.
Natürlich soll jedes Mailing
den Geschäftsgang positiv unterstützen und
nicht nur bunt & nett sein - allerdings sind die
Wege zum gewünschten Ziel unterschiedlich, da
jedes Angebot seine Eigenheiten hat. Genau diesem
Fakt gilt es Rechnung zu tragen. Je nach Zielsetzung
und relevanter Zielgruppe ist es essentiell, den maßgeschneiderten
& effektivsten Weg im Mailingkonzept zu definieren
und damit die gewünschte Wirkung beim "Kunden"
zu erzielen.
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| Wie
in jedem guten -sei er auch noch so klein- Marketingplan
werden für erfolgreiche Mailings Eckpunkte definiert,
die den Aktionsrahmen und das Ziel vorgeben. Vor allem
die Bedürfnisse der Zielgruppe (Transport des Angebots)
und die zu überwindende Kontaktbarriere (u.a. Design
des Mailings) sind maßgebliche Punkte zum Erfolg.
Die meisten Fehler in der Konzeption werden genau in
dieser Wechselwirkung von Inhalt und dessen "Verpackung"
gemacht - unabhängig von den grundlegenden Punkten,
wie Datenqualität, Timing, Planung der Nachbearbeitung
etc. Vor allem aber der strategische Aspekt, der "Opinion
Leader" in einer Organisation, ist bei B2B Mailings
nicht zu vernachlässigen. Wichtige Punkte
sind hier unter anderem: hoher Personalisierungsgrad,
Gefühl der Exklusivität, Verantwortliche &
Entscheidungsträger gleichermaßen ansprechen,
auf konkrete Bedürfnisse eingehen und Lösungen
anbieten - also echte Individualität!
Nichts ist schlimmer, als der Zielgruppe das Gefühl
zu geben, man hätte sich keine Mühe gemacht,
sie & ihre Bedürfnisse zu verstehen. Fühlt
sich der Kontaktierte nämlich nur als einer von
vielen Empfängern, dann ist der Mausklick in
Richtung Mülleimer auch nicht mehr weit (wenn
das Mailing überhaupt an der Assistenz vorbei
kommt). Daher ist es auch kein Wunder, wenn man beim
etwaigen Nachtelefonieren wochenlang auf einen Rückruf
vertröstet wird. Der Grund dafür liegt in
dem Fakt, dass nicht nur das Mailing, sondern auch
der Absender gleich "mitgelöscht" wurde.
Man darf nämlich nicht vergessen, welche Unmengen
an Informationen täglich verschickt werden. Auch
wenn all diese nicht immer qualitativ gleichwertig
sind, muss man das Hindernis überwinden, in einem
ersten Schritt aus dem Papierberg hervorzustechen.
Dann gilt es auch noch zu überzeugen (die berühmten
15 Sek.), da bleibt einem Mailing gar nicht viel Zeit!
So kommt es in Wirklichkeit auf die vielen Kleinigkeiten
an, die ein Mailing erfolgreich machen und nicht nur
die eine große geniale Eingebung durch die Kreation.
Oft
sieht man enttäuschte Gesichter, wenn man fragt:
"Und wie ist das Mailing gelaufen?" - Antwort:
"Schlecht. Es hat sich keiner gerührt."
Aber war dies eigentlich das angestrebte Ziel? Nicht
notwendiger Weise, denn man könnte ja hauptsächlich
Awareness schaffen wollen, um beim telefonischen Nachfassen
die erste Barriere zum Kunden leichter zu überwinden
- Stichwort: "Kein kalter Kontakt mehr".
Also kein Grund traurig zu sein, denn beim Nachtelefonieren
läuft es dafür umso erfolgreicher - wenn
alles auf dieses Ziel abgestimmt war.
Es gilt, genau zu definieren, was man erreichen will.
Denn nur so kann man auch den Einsatz der Mittel optimal
planen und dem Erreichten gegenüber stellen!
Ob Ihr Finanzverantwortlicher dann das Budget dafür
freigibt können wir an dieser Stelle natürlich
nicht voraussagen. Selbstverständlich sind wir
aber immer gerne bereit, auch in diesem Punkt Überzeugungsarbeit
zu leisten.
Als
Beispiel aus der Praxis finden Sie an dieser Stelle
eine Mailingaktion in eigner Sache. >>
mehr
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